Что такое эффект обладания?

В последнее время набирает обороты движение, направленное на осознанный отказ от чрезмерного потребления разнообразной продукции. На сегодняшний день эта идеология имеет немало приверженцев, но в обществе еще далеко не все готовы уйти от излишнего материализма. Ввиду того, что на полках магазинов представлено огромное количество товаров, люди склонны к приобретению вещей и наделению их особой значимостью, которой они не всегда объективно отличаются. Впоследствии с обожаемыми вещами человеку тяжело расстаться, что приводит к накоплению и захламлению пространства. Базируются такие действия на «эффекте владения».

Исследование и объяснение возникновения эффекта обладания

Одним из наиболее сильных когнитивных искажений является эффект владения, который заставляет человека оценивать конкретный объект более благоприятно, чем на самом деле только по причине принадлежности этой вещи ему. Суть такого эффекта сводится к тому, что люди зачастую больше ценят именно те вещи, которыми уже владеют, чем те объекты, которые могут принадлежать им в будущем.

Впервые на такое положение дел обратил внимание экономист из Америки Ричард Талер, ставший впоследствии основоположником поведенческой экономики. Будучи студентом, он стал свидетелем того, что один из преподавателей, который коллекционировал вина, отказался продавать бутылку алкоголя из своей коллекции даже за цену, в несколько раз превышающую изначальную стоимость спиртного напитка. Глубже разобравшись в ситуации, Р. Талер пришел к выводу, что человеку свойственно неприятие потерь, ввиду чего расставание с полюбившимися вещами приносит боль, перевешивает радость от покупки новых изделий.

В дальнейшем он обнаружил много подобных историй с нерациональным поведением, которые дали понять, что люди видят ценность не только в семейных реликвиях, передающихся по наследству. Часто человеку присуще обожание безделушек, если они были подарены на памятных встречах.

При этом эффект обладания нередко проявляется на рынке недвижимости, когда собственники жилья намеренно завышают цены с целью компенсации потенциального чувства потери, даже если такое действие затягивает процесс продажи. Чтобы найти логическое объяснение такому явлению, учеными было проведено несколько экспериментов. Первый из них проводится в 1984 году, когда участников эксперимента разделили на две группы, где каждому участнику было обещано вознаграждение за участие в исследовании. Членам первой группы были выданы лотерейные билеты, а участникам второго лагеря досталось по паре долларов. Когда всем было предложено обменяться полученными подарками, половина людей с двумя долларами согласилась отдать их за билет, а владельцы лотерейных талонов неохотно выразили стремление к обмену.

Такое положение дел привело к ряду исследований в дальнейшем, результаты которых дали четкое понимание, что люди не готовы снижать цену по причине страха потерять вещь при продаже. Поэтому цена, установленная продавцом, может целенаправленно превышать изначальную стоимость вещи ввиду работы эффекта владения.

Подверженность феномену обладания и маркетинговые ходы

В ходе многочисленных экспериментов исследователям удалось выяснить, что чувство собственности возникает у человека в раннем возрасте. Постепенное раскрытие таких эмоций начинается у детей с рождения, продолжаясь до возраста 10-12 лет. Нейробиологи считают, что феномен ассоциирования вещей с собой может сохраняться во взрослом возрасте. Согласно исследованиям немалое число людей, для которых характерна жажда обладания, живут именно в экономически развитых странах.

Таким положением дел удачно пользуются маркетологи, внедряя в процесс продаж многочисленные уловки, которые базируются на эффекте владения.

Наиболее распространенными являются две манипуляции.

    1. Предложение тест-драйва – клиенту предлагается подержать вещь, познакомиться с ней поближе, примерить или попробовать в действии. Такая уловка способствует формированию в сознании человека картинки отождествления себя с вещью, благодаря чему ему легче ее купить, чем с ней расстаться.
    2. Задействование эмоциональной составляющей – затрагивание во время рекламы ценностей, важных для людей, позволяет влиять на сознание, чтобы каждый человек начал идентифицировать себя с рекламным продуктом.

Предоставление постоянной выгоды и упрощение процесса покупки тоже вносят весомую лепту в подпитку чувства обладания, склоняя человека к приобретению товара.

Стратегия избегания попадания в ловушку эффекта владения

По мнению психологов вполне возможно защититься от чрезмерного привязывания к предметам. Адекватная оценка происходящего и критический анализ ситуации помогут продолжать мыслить рационально. Также следует задать себе ряд вопросов:

 - какие причины неготовности расстаться с конкретным предметом;

 - какая прошлая ситуация привела к тому, что в настоящем моменте приходится испытывать эффект обладания;

 - можно ли получить такие же эмоции, но другим способом.

Следует помнить, что развитие эмоционального интеллекта отлично помогает избежать попадания в коварную ловушку.